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做生意要講“道”和“德”——鉑金客戶寧波開明顏校生先生訪談

2008-12-02 閱讀量594

受訪者:顏校生先生 寧波開明公司總經(jīng)理

陳:顏總,歡迎您來到廣州。您是匯泰龍07年度的“鉑金客戶”,然后在08年度的“龍情相約”酒會上,寧波開明公司獲得了“最佳工程拓展獎(jiǎng)”、“最佳銷售網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)”、“最佳銷售獎(jiǎng)”三個(gè)大獎(jiǎng),在祝賀您的同時(shí),想聽您獲得如此好成績的經(jīng)驗(yàn)。

顏:謝謝。我認(rèn)為,第一點(diǎn)是長三角地區(qū)比較發(fā)達(dá),五金類產(chǎn)品好賣;第二,匯泰龍?jiān)诋?dāng)?shù)亟?jīng)銷多年,已經(jīng)有了一定的影響力,消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)品牌了,所以我們會賣的好一點(diǎn)。另外,開明公司跟總部這邊的貼得比較近,能及時(shí)跟進(jìn)總部的政策,我們對總部這邊的理念現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,拿到我們寧波當(dāng)?shù)匕l(fā)揮一下,業(yè)績也就體現(xiàn)出來了,也幫我們贏得了“鉑金客戶”的稱號。其實(shí)在小五金方面,就如同陳鴻填總經(jīng)理說的,我們應(yīng)該要兢兢業(yè)業(yè),不但要產(chǎn)品體現(xiàn)出優(yōu)勢,把質(zhì)量放第一位,在宣傳力度、在售前中后的服務(wù)上也要跟上,才能贏得顧客的信任,對我們品牌的意識也同步跟上了——我們也不是特別特別的好,只不過在寧波地區(qū),在五金行業(yè)有了一定的位置,呵呵。

四大渠道  道道通羅馬

陳:我們要把匯泰龍品牌做成一個(gè)市場品牌,這個(gè)目標(biāo)在寧波、長三角地區(qū)已經(jīng)初現(xiàn)端倪了。這都是各位同事創(chuàng)造出來的業(yè)績,那么,您有哪些業(yè)績來源?

顏:我的業(yè)績來源有四個(gè)渠道。一、分銷,我們有十一個(gè)分銷,分銷也分A、BC三類,C類客戶處在我們的考察期;二、工程;三、門店的零售;四、家裝家具廠。

分銷這一塊,我們用的也是總部的理念,多進(jìn)行市場回訪,每季度至少對分銷回訪一到兩次,我們會對包括專賣店形象、庫存管理、儀容儀表、衛(wèi)生等進(jìn)行督導(dǎo),真正地讓分銷體會到為什么我做五金要做這么精,目的就是要提升他們自己的利益,他們得到利益了,就會接受和改變。

工程這一塊,主要來源于信息的收集和跟進(jìn),然后我們把以前做的一些案例分享出去,證明匯泰龍是“五星級裝修的第一選擇”,這幾年,我們的工程一直都在提升,現(xiàn)在我們也進(jìn)入到了全國有名的一些房產(chǎn)公司的項(xiàng)目。

零售,我們的門店無論在展示和理念上,都比同行要高一個(gè)臺階,我們的售前介紹、售中服務(wù)、售后跟蹤也比較到位,當(dāng)?shù)氐睦习傩照f起匯泰龍,都說雖然價(jià)格高,但品質(zhì)好,還是比較值——我們的性價(jià)比還是不錯(cuò)的,零售也一直在提升。

還有一個(gè)是家裝公司、家具廠,我們會提供大量資料,他們的配套我們也跟進(jìn)配合。

總共就這四個(gè)方面——做得最好的,應(yīng)該是分銷,比較穩(wěn)定。舉個(gè)例子,如果當(dāng)?shù)氐姆咒N反饋有了一個(gè)在接洽的工程項(xiàng)目,我們就會幫助他們服務(wù)、跟進(jìn)這個(gè)工程,有時(shí)候我還親自去跟進(jìn),目的就是要在當(dāng)?shù)貥淞⑵饏R泰龍的知名度和我們分銷商自己的口碑,那么這樣,他們就更有信心。

陳:意思就是讓分銷看到利益點(diǎn),即使再大的單也讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商自己去做?

顏:是的。這個(gè)做生意啊,也要講一個(gè)“道”,門門有“道”,其實(shí)這個(gè)里面也包含一個(gè)“德”。“道”是做生意的渠道,“德”是傳統(tǒng)的美德,做生意,離開這兩個(gè)字,肯定沒有辦法在社會上和市場上生存,所謂“道德”嘛,呵呵,我是這么認(rèn)為的。

陳:所以我們分銷上做得好,與我們投入的人力物力是有關(guān)系的,那我們的工程呢?

顏:工程這塊主要優(yōu)勢之一是公司的產(chǎn)品的配套,相對來說,我們的工程配套是比較全的,加上我們的服務(wù),這個(gè)就很方便了——不像以前,張三的產(chǎn)品用一點(diǎn)、李四的產(chǎn)品用一點(diǎn)?,F(xiàn)在,我們匯泰龍就能把一個(gè)酒店所需的五金產(chǎn)品全部供應(yīng)。我們工程業(yè)務(wù)方面,現(xiàn)在面臨的一個(gè)問題是衛(wèi)浴這塊,需要總部加強(qiáng)力度,五金這一塊,我們已經(jīng)有良好的口碑了。

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廣告效應(yīng)  提升產(chǎn)品美譽(yù)

陳:根據(jù)收集的各種意見,公司近期已經(jīng)在做調(diào)整了。

顏:我認(rèn)為,公司還要擴(kuò)大廣告效應(yīng)。從去年開始,根據(jù)公司的廣告策略,我們在當(dāng)?shù)氐母咚俟?、公交車、建材市場等地方都投了廣告。以前,我們做了幾十萬的生意,客戶還不大放心?,F(xiàn)在,有客戶下訂單的時(shí)候,我們邀請他來展示廳參觀,他們都不一定過來看了,因?yàn)榭戳藦V告,都知道我們是個(gè)大公司大品牌了。我們投放在主要路段的廣告,加上在一些雜志上的廣告投放,對我們的產(chǎn)品、對我們工程拓展的業(yè)績,都會有很好的提升。比如說一個(gè)品牌房產(chǎn)公司,選上的產(chǎn)品肯定要與其自身品牌對等。

陳:前面提到了分銷和工程,還有廣告推廣上您的建議,那么在家裝拓展這塊呢?

顏:家裝這塊呢,也源于品牌的影響力。好的家具廠,肯定要用到好的五金,那么肯定就會選到匯泰龍。雖然是些基礎(chǔ)五金,但是越是基礎(chǔ),使用頻率越高。施工單位在進(jìn)行酒店裝修、住宅精裝修的時(shí)候,都是經(jīng)常用到我們的暗鉸鏈、三節(jié)軌道等產(chǎn)品。

寧波地區(qū)的匯泰龍公交廣告

口碑贏得客戶  品質(zhì)贏得市場

陳:只要在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性建筑里用到我們的產(chǎn)品,那么匯泰龍就成了一個(gè)選用的標(biāo)準(zhǔn)。零售這塊,您的經(jīng)驗(yàn)是什么?

顏:前面也提到了,我們的展示廳比較規(guī)范、產(chǎn)品擺放比較整齊,包括整個(gè)店面的形象要比同行高;在市場上,我們是名牌,行業(yè)地位不錯(cuò),加上我們對營業(yè)員的培訓(xùn)是一直在做的,效果比較明顯。到我們門店來的散客,很多都是老客戶了,他們裝修第二套房啊、給子女裝修新房啊,都還是用我們的匯泰龍,因?yàn)橐郧坝眠^,對我們記憶猶新。通過這些客戶口口相傳,告訴自己的親戚朋友啊,像金字塔一樣地這樣傳播,我們的零售、我們的口碑就出來了。

還有一個(gè)就是木工師傅,好的木工師傅選用的產(chǎn)品肯定也要是好的產(chǎn)品,哪怕一個(gè)師傅的水平再高,用的質(zhì)量差的五金,明天東西壞了,主人家肯定說是木工師傅水平差,不會說是五金差,所以,木工師傅他也要注重自己的口碑,也要選好五金。

還有一個(gè)是服務(wù)員的技能培訓(xùn),這樣也是為提升銷售,我們基本一個(gè)月是兩次會議,其中一次是服務(wù)態(tài)度、技巧等的培訓(xùn),另外一次是理念的宣導(dǎo)、工作中的問題探討等。這一套的方案,也是來源于總部的理念和引導(dǎo),跟公司貼得近也是我們成功的原因。

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陳:顏總謙虛。剛才您提到了對員工的培訓(xùn),除此之外,在文化建設(shè)上,開明公司開展得如何?

顏:文化建設(shè),主要體現(xiàn)員工活動(dòng)方面,我們組織過員工郊游;杭州灣大橋開通后,也帶著員工及員工家屬去參觀并順便去了烏鎮(zhèn)等景區(qū)。大家玩得還算盡興,但我們期望宣導(dǎo)一些公司的理念的目的沒有達(dá)到。我們經(jīng)驗(yàn)少,還要向總部請教。

 

寧波開明公司的產(chǎn)品倉庫

陳:其實(shí)員工活動(dòng)只要員工高興就好了,我們以后多探討。剛才您也說到了“期望”這個(gè)詞,你對匯泰龍品牌有怎樣的期望?

顏:匯泰龍?jiān)趯幉ó?dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定的影響力,但是由于國際經(jīng)濟(jì)的影響,我估計(jì)明年整體形勢也不樂觀。我也和陳總探討過,雖然現(xiàn)在中國看不到明顯的影響,但已經(jīng)感覺了一些寒風(fēng)了,比如現(xiàn)在房產(chǎn)公司的開發(fā)也放慢了,我想,公司是不是考慮拓展生存空間,在我們的高端產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,開發(fā)平行的中端產(chǎn)品?明年的日子會更艱難,隨著公司發(fā)展的方向,我們是不是考慮靠開發(fā)稍微低端一點(diǎn)的產(chǎn)品這個(gè)來擴(kuò)大市場占有率?

陳:您的這個(gè)意見我們會考慮,當(dāng)然,這個(gè)需要做大量的調(diào)研。您本人對開明公司的發(fā)展藍(lán)圖呢?

顏:和總部一樣吧:建成百年老店。要讓寧波當(dāng)?shù)氐娜颂岬桨倌昀系?,就知道有家匯泰龍專賣店,我們要把工作搞好,兢兢業(yè)業(yè),這樣既是對自己的回報(bào)、也能給員工信心,我們要讓寧波的百姓買五金就一定選匯泰龍!這就是我的目標(biāo)。

陳:好的,期望您的目標(biāo)早日實(shí)現(xiàn),也希望您及您的員工多參與到我們的文化建設(shè)當(dāng)中來,謝謝您接受我們的采訪。

顏:好的,我回去后,會鼓動(dòng)員工參與的。也謝謝你,再見。

 

采訪者:陳翼

采訪方式:廣州 現(xiàn)場采訪    20081018

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