受訪者：諶建
陳：諶總，您好，感謝接受我們的采訪。匯豐公司是匯泰龍第一批鉑金客戶，而且拿到了07年度最佳銷售獎(jiǎng)和最佳工程拓展獎(jiǎng)，您分享一下經(jīng)驗(yàn)？
諶：其實(shí)我認(rèn)為拿到一個(gè)最佳銷售獎(jiǎng)，無非是一個(gè)結(jié)果、一個(gè)業(yè)績，只能證明我們?cè)阡N售方面的業(yè)績還可以，不一定就代表我們已經(jīng)做得很好，因?yàn)樵诤贾葸@個(gè)市場，很多品牌的期望值都很高，也往往能沖進(jìn)全國銷售量的前列；杭州整體的消費(fèi)能力是很強(qiáng)的，對(duì)匯豐來說，拿個(gè)銷售量全國前三甲不是我們的最終目標(biāo)。
陳：是的，我們這兩天也感受到了杭州的魅力——?jiǎng)偛拍岬搅虽N售的業(yè)績還可以，那這個(gè)業(yè)績的來源有哪些？
諶：相比較來說，這兩年我們的業(yè)績?cè)鲩L有突破，最主要是兩塊：工程和零售。大家可能都知道，前幾年，匯豐都比較忽略零售這塊市場，但從我們?cè)O(shè)立“匯泰龍品牌總監(jiān)”以來，我們就開始全方位地發(fā)展，雖然現(xiàn)在還沒有達(dá)到我們預(yù)期的目的，但是我們?nèi)肆σ呀?jīng)投放下去了，多少也已經(jīng)取得一些成績。
陳：零售應(yīng)該只是業(yè)績來源之一，業(yè)務(wù)工程是不是占更大量？
諶：是的，工程也不能說我們已經(jīng)做得特別好，但我們建立專業(yè)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間較早，然后，杭州這個(gè)市場也給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)，杭州從去年開始，精裝修成趨勢(shì)、定位也很高端，很多地方用到了我們的品牌。但是，我們平時(shí)溝通也認(rèn)為，匯泰龍品牌還不能全面符合精裝修的要求，如果我們的產(chǎn)品線某天能達(dá)到全面要求，那么我們的工程銷售中精裝修所占的業(yè)績還要更大。我跟陳總也有過溝通，在五金產(chǎn)品里面，門鎖是銷售大頭，但我們所做的幾個(gè)高檔樓盤里面，沒有用到匯泰龍門鎖，全部是原裝進(jìn)口的。
陳：那在這些高檔樓盤里，用得最多的匯泰龍產(chǎn)品有哪些？
諶：除門鎖以外的全套五金都是匯泰龍的。其實(shí)也并不是說我們的門鎖有什么問題，這個(gè)里面有個(gè)市場消費(fèi)觀念在里面：杭州房產(chǎn)市場攀比比較明顯，可能第一批精裝修樓盤用的是進(jìn)口產(chǎn)品，其后的樓盤就跟風(fēng)了，而且作為比較外露的五金產(chǎn)品，比如門鎖，選用進(jìn)口品牌對(duì)他們整個(gè)樓盤的定位和宣傳是能起到一定作用的。
陳：所以這個(gè)就更需要我們將匯泰龍打造成為一個(gè)市場品牌。剛才我們談到了兩個(gè)業(yè)績來源，還有無其他的業(yè)績來源？
諶：還有一個(gè)是分銷，在杭州下面的五縣兩區(qū)，我們都設(shè)了分銷，不管他現(xiàn)在業(yè)績?nèi)绾危鸫a我們的點(diǎn)已經(jīng)布好了。
陳：剛才您也提到了“匯泰龍品牌總監(jiān)”，能談一下這個(gè)職位的具體職能嗎？
諶：從我們的要求來說，是要求這個(gè)職位對(duì)“匯泰龍”品牌全方位地負(fù)責(zé)，包括零售、工程、分銷的建立等。當(dāng)然，在匯豐公司，工程拓展這塊有專門的同事來負(fù)責(zé)，匯泰龍品牌總監(jiān)要在公關(guān)、技術(shù)方面提供支持。
$SplitPage$陳：剛才聽您談這么多，覺得與其他匯泰龍經(jīng)銷商朋友比較起來，匯豐在工程業(yè)務(wù)上更具有優(yōu)勢(shì)。匯豐公司在業(yè)務(wù)工程部上的投入怎么樣？我們期待聽到您及您率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。
諶：如果一定要說優(yōu)勢(shì)的話，那么我們?cè)诠こ踢@塊有一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)驗(yàn)是偷不走的，我樂于分享——杭州是個(gè)消費(fèi)大市，這兩年發(fā)展很快，需求量越來越大，我們順應(yīng)了市場，我們?cè)O(shè)立工程開拓的專門部門，是抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)。
我們有四個(gè)業(yè)務(wù)員和三個(gè)業(yè)務(wù)助理，加一個(gè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工程的老總，一共有八個(gè)人?；剡^頭來說，他們也做得相當(dāng)辛苦，有些時(shí)候，不僅是體力上的付出，精神上的壓力也是巨大的。其中最主要的是進(jìn)口品牌的競爭，這個(gè)不僅僅是品牌的競爭，從各品牌的性價(jià)比到各個(gè)細(xì)節(jié)、交貨期等，我們都要分析到知己知彼，然后制定自己的方案：這是一個(gè)要付出大量心智的過程。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑鰳I(yè)務(wù)和打仗差不多，一個(gè)環(huán)節(jié)疏忽掉就可能輸?shù)粽麍鰬?zhàn)役。
陳：那我們一共打下了多少山頭？
諶：在我們（最近）舉行的一個(gè)招待酒會(huì)上，一共來了十多家房產(chǎn)公司的代表，其中有六、七家房產(chǎn)公司跟我們簽有戰(zhàn)略合同，“戰(zhàn)略合同”的意思就是，在對(duì)方有五金產(chǎn)品的需求，匯泰龍的產(chǎn)品一定是第一選擇！因?yàn)榈谝?，匯泰龍產(chǎn)品本身具有競爭力；第二，我們的團(tuán)隊(duì)能提供許多便利和優(yōu)惠，更主要是在裝修前期，我們還起到了一個(gè)顧問團(tuán)的作用，有些他們沒有想到的問題，我們想到了，因?yàn)橐粋€(gè)龐大的項(xiàng)目，業(yè)主難免出錯(cuò)誤，而我們?cè)谖褰疬@方面是專業(yè)，能提供完整的解決方案。匯豐的一個(gè)理念之一就是“全套五金衛(wèi)浴解決方案專家”。
我說一個(gè)細(xì)節(jié)，7月的時(shí)候，我沒有及時(shí)趕上總部的“龍情酒會(huì)”，原因是正好那天我在考工程師證，目的就是為了體現(xiàn)匯豐的“專家”兩個(gè)字。我們不僅要在五金方面懂得怎么為客戶配置，我們還要懂得裝修和一些基礎(chǔ)的東西，以求在專業(yè)素養(yǎng)上，準(zhǔn)確率更高。
陳：十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)下來，諶總已經(jīng)是事實(shí)上的專家了——匯豐真是一個(gè)學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，值得我們學(xué)習(xí)。那么在公司的建設(shè)上，匯豐最重視的是什么？
諶：我們最重視的是打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的力量才是更強(qiáng)大的！具體到個(gè)體上，我們蠻重視培訓(xùn)的。
$SplitPage$陳：您對(duì)匯泰龍品牌有什么期望？
諶：我覺得對(duì)這個(gè)品牌的期望，就如同匯泰龍自己的經(jīng)營理念一樣，就是“品質(zhì)造就滿意”，我覺得這是一個(gè)好品牌的基礎(chǔ)和前提。但是在品牌定位上，我覺得匯泰龍還有點(diǎn)搖擺，舉個(gè)細(xì)節(jié)：在匯泰龍門鎖里面，一直以來有塊質(zhì)量很好的擦鎖布，這也是我們的一個(gè)賣點(diǎn)，但是后來，這個(gè)布在質(zhì)量上退步了，對(duì)我們的品牌有了負(fù)面影響。
杭州匯泰龍專賣店
陳：首先要說聲對(duì)不起。這個(gè)事情我解釋一下，我們知道并且已經(jīng)處理了，這是我們管理上的一個(gè)疏漏：最早的時(shí)候，我們從一個(gè)眼鏡公司采購擦布，質(zhì)量很好，但是后來這個(gè)公司斷供了一段時(shí)間，于是我們的采購部門去重新開拓，找到新的供應(yīng)商后，提供的首批擦布質(zhì)量也達(dá)標(biāo)，其后幾批卻由于我們的QC把關(guān)不嚴(yán)，讓質(zhì)量未達(dá)標(biāo)的擦布流進(jìn)了公司，等我們發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候，已經(jīng)有一批帶有這個(gè)質(zhì)量未達(dá)標(biāo)的擦布的門鎖進(jìn)了市場。雖然這塊擦布不能對(duì)我們門鎖的質(zhì)量造成損害，卻對(duì)我們整個(gè)產(chǎn)品高端定位造成了負(fù)面影響。事后，我們對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行了嚴(yán)厲批評(píng)，對(duì)此批次的產(chǎn)品進(jìn)行了重新整理，但是，遺憾的是已經(jīng)有一部分使用這個(gè)擦布的產(chǎn)品流入了市場，這也說明了要做到“品質(zhì)造就滿意”，我們還有很多細(xì)節(jié)要做到位。
諶：既然說開了，我再說幾個(gè)問題：我們的一款吊輪，由于其上的匯泰龍LOGO標(biāo)記反了，導(dǎo)致我們安裝時(shí)受到誤導(dǎo)，把產(chǎn)品也裝反，結(jié)果導(dǎo)致吊輪斷裂；然后，我覺得工廠如果在一些問題上虛心點(diǎn)，那我們的產(chǎn)品品質(zhì)能控制得更好——我們有客戶退回四支抽屜軌道，四支都是順的，那么工廠就一定會(huì)認(rèn)為是客戶的原因，因?yàn)檫@從理論上來分析，是很難發(fā)生這樣的錯(cuò)誤的，但從我的角度來分析，我認(rèn)為原因不在客戶，因?yàn)榱硗馑闹Э蛻裟昧四芨墒裁?？我覺得有時(shí)候可能是工廠看問題的角度集中在一個(gè)點(diǎn)上，只注重結(jié)果，不看原因。
陳：我們應(yīng)該多溝通，把這些問題公開，讓工廠的員工也看到客戶的心聲，我們不能只站在自己工作的崗位上去看待這些現(xiàn)象。當(dāng)客戶出現(xiàn)抱怨的時(shí)候，我們的第一要?jiǎng)?wù)是先去解決問題。謝謝您的投訴，因?yàn)檫@是對(duì)匯泰龍的一個(gè)促進(jìn)——那么，對(duì)匯豐本身而言，對(duì)匯泰龍品牌在杭州的發(fā)展又有怎樣的規(guī)劃？
諶：對(duì)匯豐而言，一個(gè)事實(shí)是，我們?cè)诖韼讉€(gè)品牌，但是我相信只要調(diào)節(jié)好，各品牌由我們相對(duì)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)操作，不會(huì)存在太多的矛盾，幾個(gè)品牌都能取得很好成績。至于匯豐公司現(xiàn)有的“匯泰龍事業(yè)部”，我們希望能變成一個(gè)匯泰龍分公司，當(dāng)然，在業(yè)績上，我們還要有質(zhì)的飛躍。我們相信匯泰龍品牌的未來發(fā)展前景，我們很希望下次接待各位的時(shí)候，以“匯泰龍分公司”的名義來接待。
陳：好的，我們一起來努力，目標(biāo)終有達(dá)成的一天。謝謝您接受我們的采訪。
諶：好的，我們一起努力，謝謝。
采訪者：陳鴻填、陳翼
采訪方式：杭州 現(xiàn)場采訪 2008年9月26日
