受訪者：殷青松  瑞欣公司營銷總監(jiān)

問：前端時間瑞欣公司在“龍情相約”酒會上獲得了最佳家裝拓展獎并成為匯泰龍第一批的鉑金客戶，您認(rèn)為最主要的業(yè)績是什么？

答：首先，感謝匯泰龍總部給予我們的鼓勵。我認(rèn)為，我們最主要的業(yè)績是在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在孫榮興總經(jīng)理和黃小云總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們非常注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因?yàn)樗械臉I(yè)績的達(dá)成，包括企業(yè)的運(yùn)作等等，都是由“人”組成的團(tuán)隊(duì)來完成的，所以我們很注意“人”的建設(shè)。

問：這是從整體的層面來說的，那么具體的銷售渠道呢？

答：具體到銷售業(yè)績的完成，我們主要有以下的渠道：專賣店零售；家裝公司的開拓；工程項(xiàng)目的開拓。除此以外，還有一些產(chǎn)品的配套，比如櫥柜廠等企業(yè)所需的產(chǎn)品配套，還有就是一些家裝公司的產(chǎn)品展廳的開拓。我們除此外，還有一個 “金卡工程”。所謂金卡工程，是指我們?nèi)鹦拦緦已b公司的設(shè)計師、項(xiàng)目經(jīng)理，還有一些施工的師傅等一些關(guān)鍵性人物辦理這樣的一個貴賓金卡，讓他們對我們的產(chǎn)品進(jìn)行一些推介。

問：這個貴賓金卡具體的政策有哪些？

答：關(guān)于金卡工程，我們的操作模式中，第一重要的是持有人。持有人是我們嚴(yán)格挑選的，必須是剛才提到的那些關(guān)鍵性的人物，當(dāng)然，對這群人我們也要進(jìn)行前期的開拓。至于貴賓金卡的政策，我們會有這樣的一些優(yōu)惠：持有人會享有VIP客戶待遇，同時，貴賓金卡的持有人所推介的其他客戶，在購買匯泰龍產(chǎn)品的時候，也會享受我們在產(chǎn)品上的優(yōu)惠折扣。比如說張三是金卡客戶，那么除張三本人可以享受VIP待遇之外，張三所推介的其他客戶，在購買我們產(chǎn)品時只要出示了張三的金卡或者報出了張三的金卡卡號，也能享受我們的價格優(yōu)惠。

問：那是不是很多家裝公司的項(xiàng)目經(jīng)理等人都享受有這個待遇？

答：不是的，為了保證這個“金卡工程”的嚴(yán)肅性，我們對這個要求很嚴(yán)格，如果裝修公司的項(xiàng)目經(jīng)理沒有持有貴賓金卡，也不能享受到VIP的待遇，當(dāng)然，遇到這樣的情況，我們會隨即進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，把他變?yōu)槲覀兊慕鹂蛻簟Ｎ覀兿Ｍ谕ㄟ^我們的公關(guān)后，如同項(xiàng)目經(jīng)理等人，能對匯泰龍產(chǎn)品進(jìn)行一個持續(xù)性的購買和推薦。

問：作為金卡的持卡人，就是您先前提到的那些關(guān)鍵性的人物，他們除在購買產(chǎn)品上有優(yōu)惠外，還有哪些政策來維護(hù)我們和他們之間的這種合作關(guān)系？

答：我們對持卡人會進(jìn)行積分獎勵，購買得越多或者推介的客戶購買得越多，積分就越多；除此以外，在年終的時候，我們還會舉辦一些聚會，對金卡持有人進(jìn)行答謝和獎勵等。

問：好的，看得出來這個金卡工程很有操作性——先前您提到了家裝賣場，我想繼續(xù)了解這方面的情況。在家裝賣場內(nèi)，我們具體的操作模式是怎么樣的？

答：好，我首先簡單介紹合肥地區(qū)家裝公司的一些特點(diǎn)。合肥的家裝公司里面會有一些展廳的建設(shè)，我們稱之為“家裝公司開賣場”！跟以往傳統(tǒng)概念的家裝公司不同，他們在正常的業(yè)務(wù)之外，還在內(nèi)部開設(shè)賣場。這些都是合肥一些比較有名的家裝公司的新舉措，并且他們都是我們的金卡客戶。家裝公司在給客戶設(shè)計圖紙的時候，五金衛(wèi)浴產(chǎn)品一定會體現(xiàn)出來，那么客戶在對五金衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行選購的時候，就可以在家裝公司的賣場里現(xiàn)場進(jìn)行選購，這樣就非常有針對性，不需要客戶到建材市場、專賣店等地再去挑選產(chǎn)品，而且這樣還非常省時。

問：意思就是家裝公司的辦公區(qū)內(nèi)就有個賣場，家裝公司的客戶在看完設(shè)計稿之后，馬上就可以挑選產(chǎn)品，相當(dāng)于“一站式”服務(wù)到位。

答：是的。在家裝賣場內(nèi)，品牌比較多，供客戶挑選的余地較大。

問：您認(rèn)為匯泰龍進(jìn)駐這樣的家裝賣場，效果如何？

答：效果非常明顯。比如與我們合作的山水裝飾公司，在其賣場當(dāng)中，我們的銷售額是排在第一位的。

問：在這樣的銷售模式中，我們的銷售業(yè)績占總業(yè)績的百分比是多少？

答：10%左右。因?yàn)槲覀兲暨x家裝賣場入駐也是精中選優(yōu)，我們現(xiàn)在在山水裝飾和川豪裝飾兩家家裝賣場內(nèi)開有展廳。

問：10%是一個比價大的比重了，我相信很多經(jīng)銷商朋友都會有所啟發(fā)。

答：是的，這個模式是以前沒有過的，很多地方才剛剛開始嘗試。就我們的經(jīng)驗(yàn)來說，在運(yùn)作當(dāng)中也有很多要注意的地方，前期開拓、產(chǎn)品展示、賣場費(fèi)用、人員配備以及隨后的跟進(jìn)服務(wù)等方面，運(yùn)作成本也都比較高。還有就是，在展廳內(nèi)，品牌之間的競爭非常激烈。

問：那在這家裝賣場內(nèi)，我們的展廳主要展示的是哪些系列的產(chǎn)品？

答：五金衛(wèi)浴產(chǎn)品都有展示，但由于賣場內(nèi)場地較小的局限性，我們只能展示比如淋浴房、浴室柜、馬桶、衛(wèi)浴掛件、裝飾五金等系列產(chǎn)品。

問：剛才您提到了“無縫銜接”，那么在家裝賣場內(nèi)有我們的同事駐守嗎？

答：有的，我們有專職的銷售人員駐賣場，每個賣場一位，所以，這也是運(yùn)作成本之一。如果我們對這個不能付出的話，效果可能會打折扣，因?yàn)榧已b公司對產(chǎn)品知識這一塊沒有我們專業(yè)，然后，他們的服務(wù)也不是能完全達(dá)到我們匯泰龍的標(biāo)準(zhǔn)。所以，我們必須由專業(yè)的人、提供專業(yè)的產(chǎn)品知識解答、提供專業(yè)的服務(wù)。

問：看來瑞欣對家裝這塊的投入挺大，回報也比較明顯。在采訪當(dāng)中，您一開始就提到了“團(tuán)隊(duì)”和“人”，那么，瑞欣公司對這塊的建設(shè)投入有哪些？

答：我們有句話是這樣的，“沒有優(yōu)秀的個人，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”，在管理上，我們主要抓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的教育，如店長、部門經(jīng)理等，再由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)教育員工；我們同時也非常注意培訓(xùn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的知識更新比較快，必須通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)來提升自己，在內(nèi)部，我們會有不定期的培訓(xùn)，由各團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主持；外部培訓(xùn)上，我們會外派一些主管級的員工去專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)；同時，我們還購買了商學(xué)院的在線學(xué)習(xí)課程，任何員工都可以通過網(wǎng)絡(luò)去進(jìn)行學(xué)習(xí)——這是我們培訓(xùn)上的三個方面投入。一年下來，我們大概共有七八十場培訓(xùn)。我們認(rèn)為，培訓(xùn)是對員工最大的福利。

問：我知道在瑞欣公司有這么一個理念：只有售不出去商品的人，沒有售不出去的商品。這句話應(yīng)該怎么理解。

答：商品是相同，但不同的人，專業(yè)知識、銷售技巧等方面都不同，所以，商品賣不出去，可能更多的不是商品的原因，而是人的原因。這也是我們加大培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的原因。

問：您評估下培訓(xùn)的效果。

答：培訓(xùn)之后，我覺得最主要的是理念的提升，應(yīng)該說效果還是比較明顯的。

問：培訓(xùn)是為了提升團(tuán)隊(duì)的理念，而理念的提升就是為了公司的發(fā)展，現(xiàn)在瑞欣公司已經(jīng)是合肥地區(qū)一個標(biāo)桿式的企業(yè)，孫總和黃總對瑞欣的未來，一定會有更遠(yuǎn)大的構(gòu)想，那么有沒有把這個構(gòu)想對員工進(jìn)行宣導(dǎo)，而您本身對瑞欣公司又有什么樣的期望？

答：我們將瑞欣定位為“專業(yè)五金”的“服務(wù)商”，不僅注重銷售，也會更加注重服務(wù)，我們期望在行業(yè)當(dāng)中成為標(biāo)桿，成為安徽地區(qū)乃至全國的標(biāo)桿。公司高層在做決策時，我們認(rèn)為只定位為“銷售”時，是有欠缺的，所以我們定位的是“銷售和服務(wù)商”，我們要給客戶提供專業(yè)的、專家型的服務(wù)。

問：我相信，在瑞欣公司這么一個好的團(tuán)隊(duì)的共同努力下，你們的目標(biāo)一定會實(shí)現(xiàn)的。謝謝您接受我們的采訪。

答：不客氣，我們多交流。希望在《匯泰龍》報這個平臺上多結(jié)識些朋友。再見。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話采訪     采訪時間：2008年7月19日