受訪者:周協(xié)孟 好美佳公司總經(jīng)理
問(wèn):周總,耽誤您的時(shí)間,對(duì)您進(jìn)行一個(gè)采訪。我們知道,在“龍情相約”酒會(huì)上,好美佳獲得了“最佳銷售獎(jiǎng)”,我們也聽到了您精彩的獲獎(jiǎng)感言,您也是匯泰龍第一批鉑金客戶,那么我們想更詳細(xì)地了解下,您認(rèn)為獲得最佳銷售獎(jiǎng)和鉑金客戶的首要因素是什么?
答:感謝匯泰龍總部給我們的鼓勵(lì)和支持。我覺得總結(jié)起來(lái)有三點(diǎn):一,我們做這行的年份長(zhǎng),好美佳公司成立有二十余年了;二,好美佳的誠(chéng)信,誠(chéng)信是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必不可少的因素;三,匯泰龍良好的產(chǎn)品質(zhì)量。這三個(gè)結(jié)合就會(huì)提升銷售業(yè)績(jī)。
問(wèn):好美佳做五金已經(jīng)有二十余年了,在紹興當(dāng)?shù)厥遣皇亲罾系囊粋€(gè)品牌?這么多年當(dāng)中,您建立了那些銷售渠道。
答:對(duì)的,我們是一個(gè)老品牌。渠道這一塊,我們主要為自營(yíng)比較多,我們?cè)诮B興地區(qū)有匯泰龍專賣店,上虞、諸暨、麗水、湖州都有我們自己的大賣場(chǎng)或匯泰龍專賣店。
問(wèn):除了這個(gè)渠道外,我知道好美佳的工程拓展也是比較大的一個(gè)渠道,我還了解到,好美佳與家裝公司、木工師傅的積累也比較良好。
答:是的,與家裝公司、木工師傅關(guān)系的積累這方面,我們以前做得比較多,比如通過(guò)聚會(huì)、分發(fā)資料等方式加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,讓其配合我們進(jìn)行匯泰龍品牌的推廣?,F(xiàn)在我們這方面投入比較少了,但是,當(dāng)時(shí)我們的品牌效應(yīng)就是這樣打出來(lái)的。
問(wèn):品牌形象樹立起來(lái)后,就在銷售渠道上要有所突破,現(xiàn)在的主要渠道轉(zhuǎn)到了自營(yíng)這一塊,那我們自營(yíng)的銷售額占整個(gè)的銷售業(yè)績(jī)百分比是多少?
答:自營(yíng)這塊大概為三分之一。其他的三分之二業(yè)績(jī),主要來(lái)自像家裝拓展、工程項(xiàng)目等,去年我們的工程項(xiàng)目做得也做得比較多。
問(wèn):自營(yíng)這一塊占的比例是相當(dāng)大的,其特點(diǎn)在哪里?
答:特點(diǎn)在于規(guī)模大、注重品牌,因?yàn)槲覀兊馁u場(chǎng)都是比較大規(guī)模的,影響力比別人強(qiáng)。
問(wèn):我聽您一直在強(qiáng)調(diào)自營(yíng),我想聽一下您對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的建立有何看法。
答:我們一直在和一些各方面條件比較符合的人士在洽談。但其中有些夫妻店或其它店面,在物力、人員投入上還達(dá)不到要求,經(jīng)營(yíng)理念也有欠缺,我們還在進(jìn)行一些宣導(dǎo)。舉個(gè)例子,有個(gè)人準(zhǔn)備在某個(gè)鎮(zhèn)建一個(gè)分銷,其實(shí)那個(gè)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展消費(fèi)能力都比較強(qiáng),但是我反復(fù)告誡對(duì)方要有耐心,因?yàn)楝F(xiàn)在,很多人還習(xí)慣性地去大城市采購(gòu)高檔五金。
問(wèn):所以,這就是我們所說(shuō)的消費(fèi)觀念的一種。
答:是的。我們做分銷的理念就是一定要雙贏,時(shí)機(jī)成熟,分銷商努力,加之我們相互配合,就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。
問(wèn):去年我們的工程也做得不錯(cuò)。
答:我們?nèi)ツ曜隽撕脦讉€(gè)酒店,銷售額也占到了總業(yè)績(jī)的一定比例,都是大的酒店。
$SplitPage$問(wèn):此前您提到自營(yíng)的特點(diǎn)是規(guī)模大、品牌大,那除此之外,人力的投入有哪些?更具體的特點(diǎn)在哪里?
答:人才肯定是比較重要的,我們外派的賣場(chǎng)管理人員,都是有能力的主管以上員工;在我們的賣場(chǎng)內(nèi),產(chǎn)品線也很齊全,另外,我們的貨源也很充足,這樣就保證了成交率。
問(wèn):好美佳公司發(fā)展二十多年,公司規(guī)模也很大了,可以說(shuō)已經(jīng)成一個(gè)參天大樹,那么您在公司的發(fā)展過(guò)程中,最重視的軟件的建設(shè)是什么?
答:我個(gè)人看重的是做現(xiàn)代化的管理,現(xiàn)在,我就將主要的精力放在管理上了,我想把好美佳打造成一個(gè)做五金的百年老店。
問(wèn):那么在管理提升上,您的資源投入有哪些?
答:相對(duì)來(lái)說(shuō),我們這一代人的文化程度相對(duì)較低,所以現(xiàn)在我自己也經(jīng)常會(huì)閱讀一些管理書籍,參加浙江大學(xué)EMBA培訓(xùn)班,先對(duì)個(gè)人進(jìn)行提升,先學(xué)習(xí)別人好的經(jīng)驗(yàn),畢業(yè)后,再針對(duì)自己的公司進(jìn)行相關(guān)的一些改革。
問(wèn):我看到您公司有張照片,是您帶領(lǐng)員工去海邊拍的,能給我們談一下這張照片嗎?
答:這是春節(jié)期間,我們的老員工去海南游玩時(shí)候的照片。由于大家共同的休假比較少,時(shí)間上不能統(tǒng)一,所以這樣的活動(dòng)基本也只能一年一次。
問(wèn):管理上變革后,再組織活動(dòng)的時(shí)候,或者會(huì)更加的從容了,這應(yīng)該也是您去參與管理課程學(xué)習(xí)的一個(gè)追求——好美佳每年在春節(jié)的時(shí)候,都有參加我們的《春聯(lián)征集》活動(dòng),希望您多參加我們內(nèi)刊的各類活動(dòng)。
答:我會(huì)多組織,我們會(huì)多和匯泰龍總公司交流,這種交流,不僅讓我們能學(xué)習(xí)到一些管理模式,也是讓員工看到了發(fā)展的前景。其實(shí),在別人看來(lái),我們的管理是比較好的,但是我們自己知道,我嗎還要不斷提升,這也需要一個(gè)過(guò)程。
問(wèn):您7月上旬來(lái)參加了“龍情相約”酒會(huì),也參觀了“龍騰2008”主題展,您對(duì)匯泰龍品牌有什么樣的建議和期望。
答:匯泰龍品牌是五金行業(yè)中的一個(gè)佼佼者,這是毋庸置疑的,我希望公司多多培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品知識(shí)的人才,然后能給我們更多的指導(dǎo),當(dāng)然,這也需要一個(gè)過(guò)程,特別是對(duì)新員工。
問(wèn):好的,這條信息我將反饋給相關(guān)部門,謝謝您。您在先前提到了要把好美佳做成一個(gè)百年老店,這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,那您的近期規(guī)劃是什么?
答:我想在紹興做一個(gè)產(chǎn)品最齊全的五金超市,面積接近1000平方,現(xiàn)在還在籌備當(dāng)中。建成后,我們將完全自營(yíng)。
問(wèn):那祝賀您早日實(shí)現(xiàn)這個(gè)近期規(guī)劃,謝謝您接受我們的采訪。
答:也謝謝你,我們以后多交流,歡迎到紹興來(lái)做客。
采訪者:陳翼
采訪方式:電話采訪 采訪時(shí)間:2008年7月21日